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北京销售技巧公开课——《客户开发技术-客户开发与客户关系深度经营》

2020-01-13 04:58:33  点击:275

北京销售技巧公开课——《客户开发技术-客户开发与客户关系深度经营》

(博思嘉业主打课程  常年循环滚动开班)

 

 

培训时间:2015年1月15-16日 二天  9:00-16:30

培训投资:人民币3880元/人

培训对象:企业的销售代表、销售经理、区域经理、客户管理总监、销售总监。

培训方式:专家教授、案例分析、分组讨论、视频分享、游戏与活动。

 

培训目标:

  • 通过实战案例,使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法;
  • 提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法;
  • 有效地管理与控制销售流程,提升销售实战技能;
  • 分享并总结销售工作的金科玉律,如何做好客户开发与管理工作;
  • 全面提升营销队伍素质与能力,构建和运用高效营销管理平台;
  • 如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。

 

前    言:

开发出企业的有效客户,建立企业和客户之间的关系,提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平,与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上,提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时,团队的业绩才能上升,这才是公司管理者最关注的。

通过对客户服务的全面了解,让学员对企业本身的管理、市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合,利用企业的运营数据,帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。

敬请带着您的团队和销售难题,步入博思嘉业1月14-15日培训现场,与中国著名实战派培训专家何冰先生现场对话!

 

 

课程要点:

 

客户开发与客户关系深度经营》 主讲:何先生(1月14-15日)

  • 第一单元  专业基础篇
  1. 案例分析:水果店里的故事
  2. 销售的定义
  3. 了解和熟悉你的客户
  4. 优秀销售人员应具备的基本能力
  5. 优秀销售人员的十大主动工作方式
  • 第二单元  销售过程篇

谈恋爱与做客户为什么惊人的相似

(一)、相识阶段

  1. 客户关系发展的三种境界
  2. 了解中国人做生意的特点
  3. 东西方人的比较
  4. 建立信任的十大方法
  5. 典型的进展有能哪些

(二)、相知阶段

  1. 这些意思到底啥意思?
  2. 客户需求的三个层次
  3. 销售的成功要素
  4. 酒桌的规矩你懂多少
  5. 听懂对方的话外之音
  6. 案例分析:深入挖掘客户的需求

(三)、相爱阶段

  1. 客户需要之窗:超越客户的期望
  2. 在建立关系的过程中不断了解客户
  3. 关系深度经营的主要方法
  4. 客户管理就是关系管理
  5. 客户资料收集与客户档案建立
  6. 销售心得感悟:You become one of them!

(四)、相守阶段

  1. 增量拓展,存量深耕
  2. 客户分类:评估客户质量(RAD 法)
  3. 用心去经营你的客户。
  4. 优质服务管理循环
  5. 如何改善服务质量
  6. 客户的满意(忠诚)=
  7. 提高客户转移成本的17 种方法
  8. 维系客情关系的感情帐户
  9. 进行客户关系管理的十大要点
  10. 经典营销工具:销售漏斗
  • 第三单元  实战技能篇

(一)、培养良好的市场意识

  1. 市场(marketing) 与销售(sales)
  2. 营销的第一命题:谁是我们的客户?(客户选择)
  3. 地域及行业客户普查

(二)、寻找目标客户

  1. 潜在客户搜集方法
  2. 客户管理观念:不是所有的客户都同样重要:20:80 法则
  3. 双三角分析法
  4. 锁定客户—MAN 分析法
  5. 确定KEY MAN 关键人物

(三)、拜访前的充分准备

  1. 拜访前的准备
  2. 有力的证明
  3. 准备即是装备

(四)、塑造良好的职业形象

  1. 我们没有第二次机会创造第一印象
  2. 塑造积极的个人形象
  3. 哪些因素会让别人印象深刻
  4. 商务拜访中的常用礼仪

(五)、客户的拜访与沟通

  1. 案例分析与讨论:买空调
  2. 客户的采购流程
  3. 销售的流程管理与控制
  4. 四种不同的沟通
  5. 销售人员成长的四阶段
  6. 以问题为中心的销售循环
  7. 常见开场白
  8. 沟通就是从说废话开始
  9. 找到共同话题
  10. 平滑过渡,自然交流
  11. 与客户同步,取得客户的认可
  12. 学会问问题是最好的调查

—SPIN 是问问题最好的代表

(六)、销售人员必备的识人术

  1. 看人下菜碟:适应不同性格的客户
  2. 观人之术——孟子曰:存乎人者,莫良于眸子。
  3. 人际风格测试与分析
  4. 改善与不同类型人的沟通
  5. 如何做到见人说人话、见鬼说鬼话

 

全国免费咨询热线:400-600-5787
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