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上海工业品营销研究院

大客户营销管理究竟是做什么呢

来源:上海工业品营销研究院点击量:[583]发布时间:2014-06-12 13:43:27

实行大客户营销管理是为了集中企业的资源优势,从战略上重视大客户,能够深入的掌握.熟 悉大客户的需求和发展过程中的需要,以做到有计划有步骤的开发和管理与发展有重要战略意义的大客户,能够为大客户提供高效的,优良的产品以及项目解决方 案,建立和维护持续的客户关系,建立和保持在市场竞争中的长久竞争优势。同时采用大客户营销管理的方式,使企业能够把有效的资源投资到最为有效的差品和项 目当中,使企业通过大客户营销管理获得丰厚的利润回报。

那么大客户营销管理究竟是做什么呢?

一、大客户营销管理的主要目的:

a.在有效的管理控制之下,为大客户创造高价值

b.在有效的客户关系管理和维护下,为大客户提供个性化界军方案,从而从大客户出获取长期.持续的收益

c.通过大客户营销管理,为客户提供个性化的解决方案,满足客户需求,帮助企业建立竞争优势,企业必须在大客户营销管理中做好以下的工作:

d.保持企业的产品或者解决方案和竞争者具有差异性,能够满足特定客户的特殊需求

e.与大客户建立良好的关系后,能够不断的增加彼此的信任,建立起更加稳固的顾客忠诚度

f.能够做到动态的大客户营销管理,能够随着企业内外部环境以及经济环境的变化做到大客户营销管理的相应变化

g.不断的开发潜在大客户,或者挖掘大客户的潜在需求,形成规模经营,取得成本上的优势

h能够在于客户的接触中不断提取有价值的信息,为满足客户的个性化需求做好准备

i大客户营销管理不是一个孤立的单一的管理流程或者是管理方法,它是对企业长期投资的管理,是一种保持企业持续长久竞争力的竞争战略。因此大客户营销管理还必须和企业整体营销战略相结合

二、大客户营销管理需要做什么:

1.和客户的关系要建立在于采购部门的联系之上,但又要超越采购部门

2.由精通商务的专家组成大客户营销管理小组,由他们保持多层次接触

3.担任大客户营销管理的高层管理人员以及大客户经理的身份与能力要足以赢得大客户营销管理小组和客户的信任

4.供应商必须全面仔细的了解客户以及客户的业务和和市场以及随时的变化情况

5.供应商把大客户营销管理视为一种跨部门程序,而不仅仅是销售方式的转变和补充,且这一观念必须得到高层的支持和全体人员的拥护

6.供应商已经为投资于大客户营销管理以及衡量长期业绩做好准备,大客户营销管理使企业长期的持续的竞争战略的一部分,而不是短期的销售策略。这正如同马尔科姆·麦克唐纳教授所言:“每隔5分钟就把庄稼拔起来看看根部的长势,实际上几乎不可能促进庄稼的健康生长”。

7.运用正确地分析方法识别大客户,既要考虑客户对你企业能力的看法,也要考虑你对客户吸引力的看法。

8.只在企业能够管理的范围内确定大客户数量。一定要平衡好目标、机会和资源的关系。

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